中國旋挖鉆機行業結構分析 營銷強大創新薄弱

旋挖鉆機行業結構五大特點

??典型的寡頭壟斷競爭行業。目前國內旋挖鉆機行業市場集中度很高，三一、山河智能、中聯重科和宇通重工4 家銷量最大的企業占據了70%以上的市場份額，是典型的寡頭壟斷競爭行業。寡頭壟斷競爭行業最大特點是企業制定的市場策略會對其他企業產生較大影響，而其 他企業為了緩解負面影響，會采取相應的對策，最終導致策略發起者的事與愿違。因此，在制定任何市場策略時，必須考慮競爭對手可能做出的反應。

??買方具有相當的議價能力。這主要由以下幾點原因導致。第一，旋挖鉆機產品價值高。旋挖鉆機是機電液一體化程度很高的大型高科技工程機械產 品，以最普遍的220型產品為例，其單價也為400萬元左右。第二，旋挖鉆機市場需求量小，買方相對集中，個性化需求大，與施工緊密結合。第三，買方掌握 的購買信息比較全面：一方面，旋挖鉆機產品價值高的特征決定了買方有全面收集購買信息的動力；另一方面，買方集中的特征意味著容易獲取產品信息。第四，各 品牌產品差異化程度不高。目前各主要品牌產品都已經基本實現了產品系列化，產品配置相當，除底盤外，核心部件基本都來自力士樂、川崎、康明斯、五十鈴和卡特彼勒等國內外少數幾家知名供應商。

??零部件供應商具有很高的議價能力。第一，旋挖鉆機的很多關鍵元器件、特殊原材料被國外少數企業技術壟斷，可供選擇的供應商很少，對進口的依賴性很大，這些進口關鍵元器件、特殊原材料的成本占旋挖鉆機總成本的比例很大。第二，幾乎所有的進口關鍵元器件、特殊原材料都長期處于供不應求的狀態。

??潛在進入者威脅低。第一，進入壁壘高。進軍旋挖鉆機行業必須擁有大規模的資本，也需具備長期的工程機械行業經營經驗或樁基礎施工建設經驗，這種高進入 壁壘能有效遏止潛在進入者。第二，行業吸引力有限。旋挖鉆機的很多關鍵元器件、特殊原材料的供應商有限，要保證產品的使用性能和安全性，制造商只能從有限 的供應商中采購，因此，各家的成本差別不大。在這種情況下，若新進入者以低價策略經營旋挖鉆機這種無法上規模的產品，只能獲得微利。

??替代品威脅低。旋挖鉆機在樁徑大、鉆孔深的樁工程中優勢明顯。旋挖鉆機性能好、效率高，且污染小，在公路、鐵路、橋梁與大型高層建筑物的樁基礎工程中已成為首選設備，具有明顯的優勢。

????國外灌注樁鉆機設備中，旋挖鉆機占到2/3。因而從發展趨勢看，現在尚無具有相當規模的替代品威脅。?

????旋挖鉆機生產企業三大優勢與三大劣勢

????三大優勢主要表現在：第一，強大的市場營銷能力。旋挖鉆機市場的崛起，與生產企業面向市場的營銷能力密不可分。隨著青藏鐵路建設的展開，相關國內 大型工程機械企業憑借敏銳的市場嗅覺和較強的競爭能力，進軍旋挖鉆機行業，取得了可喜成功，在進入該行業的第三年就幾乎全面取代了國外品牌，并用了5年時 間取得了跨越式發展。

????第二，超強的服務能力。不管是國內工程機械巨頭徐工、三一，抑或是后起的山河智能，無不是將服務塑造成企業的核心競爭能力，在售后支持等方面更是具備了國外制造商無法比擬的優勢，從而取得了良好的市場競爭力。

????第三，高效的資源整合能力。旋挖鉆機市場的崛起，依賴于各企業有效的整合產業鏈資源，實現全球范圍內采購，縮短了進入市場的時間，集中力量抓研發、營銷兩頭，中間制造環節只搞組裝和生產少許關鍵零部件，以全球化采購和高質量組裝確保產品品質。

????三大劣勢主要是指：第一，面向市場的新產品研發能力不足?，F在幾乎所有的旋挖鉆機制造商都實現了產品的系列化，但是在向小型化和大型化方向發展的 同時，國內的生產企業研發創新能力不足日益凸顯，制造商普遍缺乏對旋挖鉆機基礎性和適應性的研究，建立在工程實際情況和客戶需求上的模擬工況研究和產品多 功能化的研究更是乏善可陳，使得研發出來的小型鉆機或者超大鉆機缺乏實用性與先進性。第二，國際化過程中出現集體性不適應。在國際化的背景下，旋挖鉆機取 得了國內市場的成功，但是，面對復雜多變的國際市場競爭很多企業仍然表現得無所適從。以高品質服務代替產品質量的做法并不符合國際慣例，此外，價格戰的陰 影仍然困擾中國企業。第三，基礎性資源領域的缺失。我們必須看到，在目前行業火爆熱銷的背后，是高檔材料短缺，產品和工藝相對落后、進口外購件依然緊缺的 現實，是原始創新、集成創新和引進消化吸收再創新能力缺乏的現實。?

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